Introduction :
Accéder à la souveraineté alimentaire n’est pas un sujet de réflexion, c’est un sujet d’actions et de rigueur !
Les modes de vente ont changé : les marchés traditionnels et les boutiques de quartier sont concurrencés par les grandes surfaces. L’arrivée d’Auchan, pour ne citer que celle-ci, a profondément bouleversé le paysage des enseignes.
La grande surface est devenue accessible à tous et concurrence même les boutiques de quartier.
La promotion des produits locaux et les politiques d’achat local ont stimulé les relations contractuelles avec les producteurs et fournisseurs locaux. Les impacts économiques et sociaux d’une telle politique ne peuvent être que salués.
Donc, en apparence, tout devrait aller bien dans le meilleur des mondes… jusqu’à ce que la réalité des affaires rattrape tous ces acteurs.
Un aspect est souvent délaissé par les TPMEs : celui du contrat entre producteurs/fournisseurs et Grandes surfaces ou enseignes.
Pour les premiers, c’est une formalité qu’ils pensent gérer eux-mêmes sans faire appel aux spécialistes. Pour les seconds, c’est un cadre bien précis de la relation d’affaire entre les parties afin d’offrir au consommateur final un éventail de produits locaux au meilleur prix.
Si l’on fait le focus sur cette contractualisation des relations entre ces acteurs, les réalités opérationnelles et financières sont loin du rêve attendu.
Pourquoi ? Parce que nos TPMEs ne sont pas prêtes (à niveau) pour respecter leurs engagements ! Entre informalité, manque d’organisation et de structuration interne, ce qui devait être une manne financière devient une tombe !
Et dans les méandres contractuels, promouvoir le consommer local impose d’instaurer ou renforcer les bases préparant ces TPMEs à travailler avec les grandes surfaces : la structuration de l’activité !
Pourquoi cette structuration ? Pour vendre un produit consommable, respectant les normes d’hygiène et de sécurité pour le consommateur, à un prix réellement supérieur aux couts de revient, disponible selon les mêmes caractéristiques en continu ou par saison dans des volumes suffisants pour répondre à la demande.
Le contrat qui lie le producteur ou fournisseur à un distributeur / grande surface, lorsqu’il y en a un, spécifie tous ces points, notamment : produits (par références), caractéristiques de chaque produit, prix unitaire, volume souhaité et périodicité, modalités de livraison, de conservation, de retour, de paiement, de contrôle…
L’important est de garder à l’esprit que ce contrat engage les parties signataires et qu’elles doivent respecter ces engagements ! Il ne faut donc pas le prendre à la légère.
Arrêtons-nous sur 3 éléments majeurs du contrat qui font cruellement défaut aux TPMEs à cause du manque de structuration et d’outil de gestion des activités :
- L’engagement sur le volume de vente :
Il est important de fixer un volume prévisionnel de vente afin d’organiser la production en conséquence. Cela impacte le calendrier de production, l’achat de matières premières, la mobilisation des RH, le budget nécessaire, etc. Il faut aussi prévoir les modalités de commandes afin que le producteur/fournisseur assure la production dans les délais.
Et pour fixer cet engagement de volume, le producteur/fournisseur doit maitriser sa capacité de production et les délais de production (donc de ses propres approvisionnements externes).
- L’engagement sur le prix de vente :
Une société ne peut pas vendre à perte, c’est interdit ! Il faut maitriser ses coûts de revient tenant compte de toutes les charges. En pratique, beaucoup de TPME ne le calculent pas correctement. Résultat, entre mauvais calcul, négociation des prix au plus bas, pratique de remises, ristournes, rabais, et autres lignes facturées par la grande surface, nombreux vendent encore à perte.
Il faut réussir, pour les TPMEs, à évoluer vers un calcul tenant compte de dépenses qui semblent annexes, d’intégrer la TVA, les charges sociales, fiscales et autres…
Le pseudo « appât du gain » ne doit pas occulter le bénéfice de l’opération.
- L’organisation de la trésorerie en raison des modalités de paiement :
Les grandes surfaces, comme la plupart des acheteurs dans les circuits formels, ne payent pas comptant. Dès lors, il est nécessaire à la TPME d’avoir une trésorerie suffisante, et un prévisionnel de trésorerie, pour poursuivre ses activités dans l’attente des paiements. La plupart n’anticipent pas ou trop peu cela.
Globalement, les entreprises souhaitant travailler avec les grandes enseignes doivent préparer en amont la contractualisation en se connaissant elles-mêmes et en se renseignant sur leurs pratiques. C’est de la stratégie !
Les grandes surfaces sont contraintes par les exigences de leur groupe étranger. Il ne faut pas tout accepter les yeux fermés, il faut étudier la faisabilité et avancer progressivement au lieu de risquer de détériorer les relations contractuelles.
Les fournisseurs doivent profiter de ces exigences pour se structurer, adopter des outils de gestion et de pilotage de la performance, améliorer leurs process, etc. Pas besoin de faire compliqué, tant que c’est efficace.
Lorsque les « petits » producteurs en région rencontrent des difficultés d’écoulement, la grande surface n’est pas toujours la solution. Toute une organisation de la chaine de valeur doit être mise en place à partir des lieux de production, ce qui est très loin d’être le cas aujourd’hui. Espérons que les Boutiques de référence à venir changent la donne.
Producteurs et fournisseurs permettent de consommer local. Avec une bonne formalisation une bonne structuration, une bonne maitrise de sa production, de sa gestion d’entreprise, ils seront prêts à respecter leurs engagements.
Article de sensibilisation réalisé par : Mme. Sabrina Coulibaly Seck, Juriste et présidente du Cabinet de conseil Sekoya
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